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基础运营与提升

空包网:淘宝卖家必须学会的运营方法

更新时间:2016/6/20 / 阅读次数:63782
关于店铺数据
 
1、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来,从数据出发可以让你找到问题的关键,并且及时作出调整。
 
2、“支付转化率”是店铺最核心的数据,没有转化率其他的一切都无从谈起。
 
  • “支付转化率”要大于“同行同层平均”,“支付转化率”说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高;

  • 店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的,想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。

  • 当一个商品的“支付转化率”升高时,说明这个商品的吸引力增加,此时要给予更多的流量以便产生更多销售额,并且分析一下“支付转化率”升高的原因是否可以应用到其他商品上;

  • 当一个商品的“支付转化率”下降时,要分析下降的原因,并且做出相应的调整观察是否可以提高这个商品的“支付转化率”,如果经过很多努力仍然无法提高则可以降低这个商品的流量并把流量引导至“支付转化率”更高的商品上。

 
 
 
 
 
3、先提高“支付转化率”再提高“访客数”,会得到事半功倍的效果。
 
分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”,找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。
 
4、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。
 
  • 在同样的流量下,尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品,并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量,这样可以直接提高销售额和客单价;

  • 优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高。

 
 
 
5、“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标,这是反馈顾客满意度的数据。
 
  • 虽然是3个评分指标,但却不是独立的。提高任意一个指标,都可以促进3个评分的提升,因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。

  • 商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求,做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。

  • 给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度,从而提高“DSR动态评分”。

  • 对于大型店铺,如果在双11等大促期间有大量的预售订单,可以在付尾款前预发货,具体方法就是筛选出订单量较多的城市,在顾客付尾款前就提前送货至所在城市,当顾客付尾款后快递员马上送货上门,这样的物流速度,顾客不满意都不可能。

 
 
 
 
 
6、涉及到店铺的数据非常多,限于篇幅不在一一解释。
 
当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么,然后再思考如何优化这些数据。
 
7、最后要留意,有时候的数据是错的。
 
例如预售商品的“支付转化率”为0,此时如何判断商品的真实转化率呢?答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。其他类似情况可以根据具体情况具体分析,店铺后台看到的数据只有处在合理的场景才是有效的。
 
关于产品
 
1、产品要考虑利润率。
 
  • 不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展。

  • 利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的。

 
2、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本。
 

例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方?

 

  • 质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多。

  • 用户体验好。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的。

  • 有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说,面子也是一种价值。

 
 
 
 
3、决定利润率的第二个因素是吸引力。
 
吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力?

 

  • 提高质量;

  • 增加功能;

  • 提高服务;

  • 提供赠品;

  • 提高品牌知名度。

 
 
 
 
 
 
 
4、决定利润率的第三个因素是成本。
 
成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有:
 
  • 寻找更上游的货源;

  • 大批量进货;

  • 部分工作使用兼职员工,例如设计;

  • 入驻孵化园可以节省房租。

 
5、决定利润率的第四个因素是竞争。
 
竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。
 
6、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。
 

如何打造爆款:

 

  • 了解顾客群的需求;

  • 提高产品的价值;

  • 提高页面的吸引力;

  • 优化好宝贝标题;

  • 通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买;

  • 通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量;

  • 通过店内关联推荐给爆款更多销量;

  • 提高关键词排名增加更多自然流量;

  • 报名聚划算等高质量的活动带来更多销量;

  • 解析流量来源并提高转化率较高的流量来源;

  • 长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。

  • 同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。

 
7、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。
 

例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子。商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;时间长了,可能你的店里还卖化妆品,还卖零食等等。但是切记,流量少的时候不要盲目扩充品类,因为此时的人力、物力、财力都很难达到,反而会适得其反。


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